вимкнути дудлвключити дудл

“Я беру з людей гроші за те, що вони працюють зі мною”, – інтерв’ю з Артемом Афяном

C якими складнощами в процесі свого розвитку зіткнулося адвокатське об’єднання “Juscutum” в 2020 році?

Juscutum завжди ріс за часів кризи. 2020 рік не став винятком, підштовхнувши нашу компанію до нового витка розвитку. Ми запустили нову систему бізнес-партнерства, завдяки якій розширюємося і досліджуємо нові води. Криза погана тільки тим, що вибиває із зони комфорту. Але якщо поглянути назад, то мало який розвиток відбувається не через кризу. Еволюція – це добре, але лише криза змушує нас зібратися, мобілізуватися і побігти вперед так швидко, як ніколи раніше. Наприклад, буми в економіці відбуваються тільки після криз. Лише після Першої світової війни США стали тією самою Америкою, а після Другої світової вони зміцнили свій статус фінансового центру світу. Криза оголює слабкі місця і змушує з ними працювати. Юридичний ринок України так само зараз буде вирішувати проблеми, які накопичувалися роками: неефективність управлінської системи, слабка ефективність партнерства. Про все це потрібно знову говорити.

Нещодавно Google оприлюднив цікаву статистику, що показники ефективності роботи у віддаленому режимі знизилися приблизно на 30 відсотків. Як йдуть справи з юридичним бізнесом?

Ефективність – поняття багатовимірне. Я не поспішаю довіряти першими висновками, хоч і допускаю, що в цьому є зерно правди: майже кожен з нас на дистанційці став працювати начебто гірше. А тепер, увага, питання: на довгому плечі чи стали компанії менш ефективними? Заробив Google менше за цей час чи ні? Може юристам перестати триматися за те, що вони впахують і білять клієнтів по 80 годин на тиждень? Криза змушує нас подивитися на професію юриста збоку і перестати гладити себе по голівці, переконуючи в персональній незамінності. Нам всім варто задуматися, як ми можемо працювати не більше, а краще.

Як змінилися за цей рік фінансові моделі управління, а також HR-політика в Juscutum?

Кардинально! Я беру з людей гроші за те, що вони працюють на мене. Ми почали створювати об’єднання бутиків. Я зрозумів, що вирощувати партнерів з команди співробітників – це дуже довгий шлях, до якого я зараз не готовий. Я став пропонувати використовувати Юскутум, як інфраструктуру для професійної самореалізації, те, чим він завжди, власне, і був. Тепер замість того, щоб панькатися з партнером щодо його зарплати або якоїсь мудрованої формули його винагороди, я беру з нього 20 відсотків від валового доходу за роботу платформи Juscutum і 30 відсотків від того, що продасть відділ продажів адвокатського об’єднання. Але при цьому, він повинен слідувати стандартам нашої якості. Juscutum – інфраструктура в дуже широкому сенсі слова. Це ком’юніті, організоване по матричній моделі.

За яким критерієм відбувається вибір партнерів?

Я вибираю бізнес-партнерів, якщо вважаю, що вони є або можуть стати кращими в своїй практиці, а вони вже формують команди під себе. Я не втручаюся в цей процес, оскільки розумію, що кожен партнер в кінці шляху захоче робити свій бізнес. Яким би партнер хорошим не був, він починає рахувати чужі гроші і ставить собі питання: скільки б я заробив на цьому клієнті, якби вів його сам? Це абсолютно нормальні думки. Але тут важливий момент: він заробив би стільки ж, але витратив би більше, ніж на базі Juscutum.

Як компанія залучає нових клієнтів? Які методи використовує?

В цьому плані поки що сильно нічого не змінилося. Є медіаканали, це конвертація впізнаваності і професійного бренду юристів. Їх потенціал ще далекий від свого повного розкриття. Наприклад, Rolls Royce Phaeton має той же двигун внутрішнього згоряння, що «Жигулі». Потенціал поліпшення у цій системи величезний, тому вона кардинально не змінюється, а лише вдосконалюється. Старе добре «сарафанне радіо» ми ніколи не спишемо з рахунків. Я сповідую те, що юристам потрібно дивитися на інші ринки. Все те, що ми намагаємося придумати давно придумали маркетологи для зубної пасти. Я утрирую, звичайно, але в дослідження цієї сфери, патернів поведінки та іншого були вкладені мільярди. Я спеціально беру до уваги навіть не сервіси, а найпримітивніший продуктовий маркетинг. Тому експерименти з відео-контентом, каналами та іншими інформаційними продуктами у нас йдуть повним ходом.

Чи впливає те, що юристи все більше переміщуються з дорогих бізнес-центрів в домашні офіси на кінцеву вартість юридичних послуг, в тому числі збільшуючи маржинальність?

Більшість юрфірм побачили, що якщо не платити оренду і не витрачатися на госпслужби, то маржа бізнесу дуже приємно зростає. Але я вважаю, що вдома юрист просто згниє. Тому що відсутність контактів між людьми – це шлях до професійної деградації. У нас був час подумати на карантині, і ми почали перетворювати офіс в магніт: місце, яке буде заряджати. Тому партнер, теоретично, може взагалі в офісі не з’являтися, якщо він приносить гроші. Хоча я наполягаю, що один раз на тиждень приїхати потрібно. По-перше, для того, щоб між членами колективу формувався довірчий зв’язок. По-друге, для того, щоб в обговоренні народжувалися нові думки про продукти і сервіси компанії, які будуть корисні клієнтам. Плюс потрібно віддати належне, що, на відміну від айтішників, ступінь організації юристів в онлайні значно нижчий.

Юристи дуже різні залежно від практики людських якостей. Хтось інтроверт, отже один контакт на тиждень з людьми для нього вже багато. Хтось екстраверт, якому потрібно блищати в суді, на конференції або іншому суспільному майданчику. І якщо один день йому не плескають, не оточують обожнюванням, а навпаки, він втрачає своє джерело енергії. У Juscutum я створюю матрицю, в якій кожен юрист може максимально себе розкрити і професійно реалізуватися. Я займаюся формуванням того, що має всі шанси називатися юридичною фірмою майбутнього.

Моє бачення моделі юридичної фірми майбутнього – це слоти: кожен може зайти в матрицю, побудувати в ній свою практику і бути за неї відповідальним. Наприклад, коли ми організовуємо процес роботи, то використовуємо продукти Google, довіряємо свої дані CRM-системам. Ми не будуємо все самостійно. Отже, у мене виникло питання: а якого біса юристи, особливого бутикових фірм, беруть на себе всі ці процеси? Коли вони намагаються будувати HR-бренд, це рідко вдається. Коли вони намагаються будувати інфраструктуру, це майже ніколи не вдається. Навіщо їм займатися офісами? Якщо людина є найкращою в податковому праві, то вона точно не буде найкращим завгоспом. Більш того, я думаю, що завгоспом вона буде огидним! За цією логікою розвиваються коворкінг. А я пропоную робити набагато глибше: створювати об’єднання на рівні HR, маркетингу. Такі спроби були у айтішників, але, як на мене, вони не увінчалися успіхом. У тому числі і тому, що айтішники зовсім вже різновекторні, а у юристів є синегрія. Коли ти займаєшся податками і кримінальним правом, то просто чекай клієнта, якому заведуть кримінальну справу за 212 ККУ. А коли у тебе ще і IP, то клієнти самі починають обертатися в цій екосистемі.

Чи варто юристам ставити плани і робити прогнози на 2021 рік? Які ваші прогнози?

Думаю, що жити без плану – недозволена розкіш, це немов відпочиваючи просто плисти за течією. Ми за наступний рік, і це не бравада, хочемо тільки вирости! Я вважаю, що це наш час! Юскутум був створений в 2008 році, в 2013-2015 роках ми показали колосальний ріст. В 2021-му все йде до того, що ми покажемо наступний приріст. Така природа нашої компанії. Для всіх, хто тяжіє до звиклих моделей роботи, я думаю, буде дуже важко. Багато юристів підуть з ринку, можливо не зовсім явно. Буває, що фірма залишається, а керівник йде займатися агро- або IT-бізнесом, або йде в політику.

Я думаю, що криза змусить сильних цього ринку переглянути структуру своїх витрат, сильно зменшити кількість “гламуру” на юрринку і трохи знизяться зарплатні очікування. Ті, хто зможе, будуть намагатися працювати на за кордон, але таких клієнтів буде не багато. Ринок буде перебувати в стагнації або продовжить згортатися в наступному році і тільки потім почне рости. Всі ми продовжимо ділити сухуватий і остигаючий пиріг українського ринку юридичних послуг.

Юрінтеграція, журнал «50 провідних юридичних фірм України 2020» видавництва «Юридична практика», сторінка 20.