выключить дудлвключить дудл

“Я беру с людей деньги за то, что они работают со мной», — интервью с Артемом Афяном

 C какими сложностями в процессе своего развития столкнулось адвокатское объединение “Juscutum” в 2020 году?

 Juscutum всегда рос во времена кризиса. 2020 год не стал исключением, подтолкнув нашу компанию к новому витку развития. Мы запустили новую систему бизнес-партнерства, благодаря которой расширяемся и исследуем новые воды.  Кризис плох только тем, что он выбивает из зоны комфорта. Но если взглянуть назад, то мало какое развитие происходит не по причине кризиса. Эволюция — это хорошо, но лишь кризис заставляет нас собраться, мобилизоваться и побежать вперед так быстро, как никогда раньше. Например, бумы в экономике происходят только после кризисов. Лишь после Первой мировой войны США стали той самой Америкой, а после Второй мировой они укрепили свой статус финансового центра мира. Кризис обнажает слабые места и заставляет с ними работать. Юридический рынок Украины точно также сейчас будет решать проблемы, которые копились годами: неэффективность управленческой системы, слабая эффективность партнерства. Обо всем этом нужно заново говорить.

Недавно Google обнародовал любопытную статистику, что показатели эффективности работы в удаленном режиме снизились примерно на 30 процентов. Как обстоят дела с юридическим бизнесом?

Эффективность — понятие многомерное. Я не спешу доверять первым выводам, хоть и допускаю, что в этом есть зерно правды: почти каждый из нас на удаленке стал работать вроде бы хуже. А теперь, внимание, вопрос: на длинном плече стали ли компании менее эффективными? Заработал ли Google меньше за это время или нет? Может быть юристам перестать держаться за то, что они впахивают и билят клиентов по 80 часов в неделю? Кризис заставляет нас посмотреть на профессию юриста со стороны и перестать гладить себя по головке, убеждая себя в персональной незаменимости. Нам всем стоит задуматься, как мы можем работать не больше, а лучше.

Как изменились за этот год финансовые модели управления, а также HR-политика в Juscutum?

Кардинально! Я беру с людей деньги за то, что они работают на меня. Мы начали создавать объединение бутиков. Я понял, что выращивать партнеров из команды сотрудников – это очень длинный путь, к которому я сейчас не готов. Я стал предлагать использовать Юскутум, как инфраструктуру для профессиональной самореализации, то, чем он всегда, собственно, и был. Теперь вместо того, чтобы цацкаться с партнером относительно его зарплаты или какой-то мудреной формуле его вознаграждения, я беру с него 20 процентов от валового дохода за работу платформы Juscutum и 30 процентов от того, что продаст отдел продаж адвокатского объединения. Но при этом, он должен следовать стандартам нашего качества. Juscutum — инфраструктура в очень широком смысле слова. Это комьюнити, организованное по матричной модели.

По какому критерию происходит выбор партнеров?

Я выбираю бизнес-партнеров, если считаю, что они являются или могут стать лучшими в своей практике, а они уже формируют команды под себя. Я не вмешиваюсь в этот процесс, поскольку понимаю, что каждый партнер в конце пути захочет делать свой бизнес. Каким бы партнер хорошим не был, он начинает считать чужие деньги и задает себе вопрос: сколько бы я заработал на этом клиенте, если бы вел его сам? Это абсолютно нормальные мысли. Но здесь важный момент: он заработал бы столько же, но потратил бы больше, чем на базе Juscutum.

Как компания привлекает новых клиентов? Какие методы использует?

В этом плане пока что сильно ничего не изменилось. Есть медиаканалы, это конвертация узнаваемости и профессионального бренда юристов. Их потенциал еще далек от своего полного раскрытия. Например, Rolls Royce Phaeton имеет тот же двигатель внутреннего сгорания, что и «Жигули». Потенциал улучшения у этой системы огромный, поэтому она кардинально не меняется, а только совершенствуется. Старое доброе «сарафанное радио» мы никогда не спишем со счетов. Я исповедую то, что юристам нужно смотреть на другие рынки. Все то, что мы пытаемся придумать давно придумали маркетологи для зубной пасты. Я утрирую, конечно, но в исследования этой сферы, паттернов поведения и прочего были вложены миллиарды. Я специально беру ко вниманию даже не сервисы, а самый примитивный продуктовый маркетинг. Поэтому эксперименты с видео-контентом, каналами и прочими информационными продуктами у нас идут полным ходом.

Влияет ли то, что юристы все больше перемещаются из дорогих бизнес-центров в домашние офисы на конечную стоимость юридических услуг, в том числе увеличивая маржинальность?

Большинство юрфирм увидели, что если не платить аренду и не тратиться на хозслужбы, то маржа бизнеса очень приятно возрастает. Но я считаю, что дома юрист попросту сгниет. Потому что отсутствие контактов между людьми — это путь к профессиональной деградации. У нас было время подумать на карантине, и мы начали превращать офис в магнит: место, которое будет заряжать. Поэтому партнер, теоретически, может вообще в офисе не появляться, если он приносит деньги. Хотя я настаиваю, что один раз в неделю приехать нужно. Во-первых, для того, чтобы между членами коллектива формировалась доверительная связь. Во-вторых, для того, чтобы в обсуждении рождались новые мысли о продуктах и сервисах компании, которые будут полезны клиентам. Плюс нужно отдать должное, что в отличие от айтишников, степень организации юристов в онлайне значительно ниже.

Юристы очень разные зависимо от практики человеческих качеств. Кто-то интроверт, следовательно, один контакт в неделю с людьми для него уже много. Кто-то экстраверт, которому нужно блистать в суде, на конференции или другой публичной площадке. И если один день ему не хлопают, не окружат обожанием, а наоборот, он теряет свой источник энергии. В Juscutum я создаю матрицу, в которой каждый юрист может максимально себя раскрыть и профессионально реализоваться. Я занимаюсь формированием того, что имеет все шансы называться юридической фирмой будущего.

Мое виденье модели юридической фирмы будущего – это слоты: каждый может зайти в матрицу, построить в ней свою практику и быть за нее ответственным. Например, когда мы организовываем процесс работы, то используем продукты Google, доверяем свои данные CRM-системам. Мы не строим все самостоятельно. Следовательно, у меня возник вопрос: а какого черта юристы, особенного бутиковых фирм, берут на себя все эти процессы? Когда они пытаются строить HR-бренд, это редко удается. Когда они пытаются строить инфраструктуру, это почти никогда не удается. Зачем им заниматься офисами? Если человек является лучшим в налоговом праве, то он точно не будет самым лучшим завхозом. Более того, я думаю, что завхозом он будет отвратительным! По этой логике развиваются коворкинги. А я предлагаю делать намного глубже: создавать объединения на уровне HR, маркетинга. Такие попытки были у айтишников, но, по-моему, они не увенчались успехом. В том числе и потому, что айтишники совсем уж разновекторные, а у юристов есть синегрия. Когда ты занимаешься налогами и уголовным правом, то просто жди клиента, которому заведут уголовное дело по 212 ККУ. А когда у тебя еще и IP, то клиенты сами начинают вращаться в этой экосистеме.

Стоит ли юристам ставить планы и делать прогнозы на 2021 год? Каковы ваши прогнозы?

Думаю, что жить без плана — непозволительная роскошь, это словно отдыхая просто плыть по течению. Мы за следующий год, и это не бравада, хотим только вырасти! Я считаю, что это наше время! Юскутум был создан в 2008 году, в 2013-2015 годах мы показали колоссальный рост. В 2021-м все идет к тому, что мы покажем следующий прирост. Такая природа нашей компании. Для всех, кто тяготеет к привыкшим моделям работы, я думаю, будет очень тяжело. Много юристов уйдут с рынка, возможно не совсем явно. Бывает, что фирма остается, а руководитель уходит заниматься агро- или IT-бизнесом, либо идет в политику.

Я думаю, что кризис заставит сильных сего рынка пересмотреть структуру своих расходов, сильно убавить количество “гламура” на юррынке и немного убавятся зарплатные ожидания. Те, кто сможет, будут пытаться работать на за границу, но таких клиентов будет не много. Рынок будет находиться в стагнации либо продолжит сворачиваться в следующем году и только потом начнет расти. Все мы продолжим делить суховатый и остывающий пирог украинского рынка юридических услуг.

Юринтеграция, журнал «50 ведущих юридических фирм Украины 2020» издательства «Юридическая практика», страница 20.